Développer son activité commerciale vente, relation client, fidélisation et partenariats stratégiques

Cette formation s'adresse principalement aux professionnels impliqués dans le développement commercial de leur activité. Le public visé inclut : Travailleurs indépendants, qui souhaitent développer leur clientèle et leurs ventes. Chefs d'entreprise et dirigeants, cherchant à structurer leur démarche commerciale. Gérants et entrepreneurs individuels, désireux d'améliorer leur offre et leur stratégie de vente. Micro-entrepreneurs et commerçants, souhaitant acquérir des compétences en prospection et fidélisation. Artisans et professions libérales, qui cherchent à optimiser leur relation client. Conjoints collaborateurs ou associés, impliqués dans l'activité commerciale de l'entreprise. Responsables du développement commercial d'une petite structure, souhaitant renforcer leur expertise. La formation est également ouverte à toute personne qui a un projet d'activité avancé et qui souhaite se former aux techniques de vente et de développement commercial.

Aucun prérequis technique spécifique n'est exigé pour participer à cette formation. Toutefois, les participants doivent répondre à certains critères pour en tirer le meilleur parti : Disposer d'une activité professionnelle existante ou d'un projet d'activité avancé. Avoir une offre, un produit ou un service à commercialiser. Souhaiter développer son chiffre d'affaires, sa clientèle ou son réseau de partenaires. Être en mesure de travailler sur son propre cas professionnel durant la formation. Un questionnaire de positionnement est réalisé en amont de la formation afin d'identifier le niveau initial du participant, ses besoins, ses objectifs et son contexte professionnel. Cela permet d'adapter la formation aux spécificités de chaque participant.

Module 1 — Réaliser le diagnostic commercial de son activité Durée : 7 heures Objectifs du module • Analyser la situation commerciale actuelle. • Identifier les forces, les freins et les opportunités de développement. • Définir les priorités commerciales à travailler pendant la formation. Contenus abordés • Analyse de l'activité commerciale actuelle. • Identification des offres, produits, services ou prestations proposés. • Analyse de la clientèle actuelle. • Identification des clients les plus rentables ou les plus stratégiques. • Analyse des sources de chiffre d'affaires. • Repérage des canaux d'acquisition utilisés : recommandation, prospection, réseau, site internet, réseaux sociaux, partenaires, événements professionnels. • Identification des freins au développement commercial : manque de visibilité, absence de relance, difficulté à argumenter, manque de méthode, concurrence, prix. • Définition des objectifs commerciaux prioritaires. • Choix des indicateurs de suivi : nombre de contacts, nombre de rendez-vous, nombre de devis, taux de transformation, panier moyen, taux de réachat, recommandations. Mise en pratique Réalisation d'un diagnostic commercial individuel à partir de la situation réelle du participant et identification de trois priorités d'action. Livrable du module Grille de diagnostic commercial complétée et liste des axes de progression prioritaires. Modalités pédagogiques • Jeux de rôle accueil/vente en conditions réelles de comptoir. • Observation puis analyse de situations de service de l'établissement. • Entraînement individuel avec retour immédiat du formateur.

Module 2 — Clarifier son offre et formuler une proposition de valeur attractive Durée : 7 heures Objectifs du module • Clarifier son offre commerciale. • Identifier les bénéfices clients. • Construire une proposition de valeur simple, claire et différenciante. Contenus abordés • Différence entre produit, service, prestation, offre et solution. • Identification de l'offre principale et des offres complémentaires. • Analyse des besoins auxquels répond l'offre. • Différence entre caractéristiques, avantages et bénéfices clients. • Identification des éléments différenciants : expertise, qualité, gain de temps, accompagnement, proximité, sécurité, personnalisation, résultat attendu. • Définition de la promesse commerciale. • Construction d'une proposition de valeur. • Positionnement de l'offre par rapport au marché. • Adaptation du discours selon les profils clients. • Formulation d'un pitch commercial court. • Présentation claire de son activité à un prospect, un client ou un partenaire. Mise en pratique Reformulation de l'offre du participant, construction d'un pitch commercial court et identification des arguments de différenciation. Livrable du module Proposition de valeur formalisée et pitch commercial personnalisé. Modalités pédagogiques • Jeux de rôle accueil/vente en conditions réelles de comptoir. • Observation puis analyse de situations de service de l'établissement. • Entraînement individuel avec retour immédiat du formateur.

Module 3 — Identifier ses cibles et structurer sa prospection Durée : 7 heures Objectifs du module • Définir les cibles commerciales prioritaires. • Choisir les canaux de prospection les plus adaptés. • Construire une démarche de prospection organisée et mesurable. Contenus abordés • Identification des typologies de clients potentiels. • Définition du client idéal. • Segmentation des cibles : particuliers, professionnels, entreprises, partenaires, prescripteurs, anciens clients, prospects froids ou tièdes. • Analyse des besoins, attentes, motivations et freins des prospects. • Choix des canaux de prospection : téléphone, email, terrain, réseaux sociaux, événements, réseau professionnel, recommandation, partenariats. • Construction d'un fichier prospects. • Qualification des prospects. • Préparation du message de prise de contact. • Organisation des relances. • Planification du temps dédié à la prospection. • Suivi des indicateurs : contacts réalisés, réponses obtenues, rendez-vous pris, propositions envoyées, ventes conclues. Mise en pratique Création d'un plan de prospection sur 30 jours, rédaction d'un message de prise de contact et définition d'une méthode de relance. Livrable du module Plan de prospection, message de prise de contact et grille de suivi des prospects. Modalités pédagogiques • Mises en situation et jeux de rôle sur des cas réels apportés par les stagiaires. • Échanges de pratiques animés par le formateur, apports structurés en appui. • Construction d'outils directement réutilisables (trames d'entretien, brief d'équipe).

Module 4 — Conduire un entretien commercial et qualifier le besoin client Durée : 7 heures Objectifs du module • Structurer un entretien commercial. • Identifier les besoins, motivations et contraintes du client. • Adapter la proposition commerciale à la situation du client. Contenus abordés • Les étapes clés d'un entretien commercial. • Préparation de l'échange. • Prise de contact et création d'un climat de confiance. • Posture commerciale professionnelle. • Découverte du besoin client. • Techniques de questionnement : questions ouvertes, fermées, alternatives, de précision. • Écoute active et reformulation. • Identification des motivations d'achat. • Identification des freins et contraintes : budget, délai, urgence, priorités, attentes, concurrence. • Reformulation de la problématique client. • Présentation d'une solution adaptée. • Validation de l'intérêt du client. • Conclusion de l'échange et définition des prochaines étapes. Mise en pratique Simulations d'entretiens commerciaux à partir de situations professionnelles concrètes. Livrable du module Trame d'entretien commercial et grille de découverte client. Modalités pédagogiques • Mises en situation et jeux de rôle sur des cas réels apportés par les stagiaires. • Échanges de pratiques animés par le formateur, apports structurés en appui. • Construction d'outils directement réutilisables (trames d'entretien, brief d'équipe).

Module 5 — Construire son argumentaire commercial et traiter les objections Durée : 7 heures Objectifs du module • Construire un argumentaire commercial convaincant. • Valoriser son offre sans se limiter au prix. • Répondre aux objections de manière structurée. Contenus abordés • Structure d'un argumentaire commercial. • Argumentation par les bénéfices clients. • Différence entre caractéristique, avantage, preuve et bénéfice. • Adaptation de l'argumentaire selon le profil client. • Valorisation de la qualité, du service, de l'expertise, de l'accompagnement ou du résultat attendu. • Utilisation des preuves commerciales : références, témoignages, exemples, garanties, résultats obtenus. • Différence entre prix et valeur perçue. • Présentation claire d'un devis, d'une proposition ou d'une offre commerciale. • Identification des objections les plus fréquentes : prix, délai, concurrence, hésitation, absence de besoin immédiat, manque de confiance. • Techniques de traitement des objections. • Reformulation positive. • Réponse argumentée. • Validation de l'accord client. • Techniques de conclusion. • Relance après proposition commerciale. Mise en pratique Création d'un argumentaire personnalisé et entraînement au traitement des objections en jeux de rôle. Livrable du module Argumentaire commercial personnalisé et grille objections/réponses. Modalités pédagogiques • Jeux de rôle accueil/vente en conditions réelles de comptoir. • Observation puis analyse de situations de service de l'établissement. • Entraînement individuel avec retour immédiat du formateur.

Module 6 — Développer la vente additionnelle et les offres complémentaires Durée : 7 heures Objectifs du module • Identifier les opportunités de vente additionnelle. • Augmenter la valeur moyenne des ventes ou des prestations. • Proposer des offres complémentaires sans nuire à la relation client. Contenus abordés • Définition de la vente additionnelle. • Différence entre vente additionnelle, vente complémentaire, montée en gamme et offre premium. • Identification des besoins complémentaires. • Analyse du parcours d'achat ou du parcours client. • Repérage des moments propices à la proposition complémentaire. • Création d'offres complémentaires, options, packs, formules ou services associés. • Présentation d'une offre complémentaire de manière naturelle. • Formulation commerciale non intrusive. • Lien entre vente additionnelle et satisfaction client. • Développement du panier moyen ou de la valeur moyenne des prestations. • Suivi des résultats. • Prévention des pratiques commerciales trop insistantes. • Maintien d'une posture de conseil. Mise en pratique Création de trois propositions de ventes additionnelles ou d'offres complémentaires adaptées à l'activité du participant. Livrable du module Liste d'offres complémentaires et script de proposition de vente additionnelle. Modalités pédagogiques • Jeux de rôle accueil/vente en conditions réelles de comptoir. • Observation puis analyse de situations de service de l'établissement. • Entraînement individuel avec retour immédiat du formateur.

Module 7 — Améliorer la relation client et l'expérience client Durée : 7 heures Objectifs du module • Améliorer la qualité de la relation client. • Renforcer la satisfaction et la confiance. • Construire une expérience client cohérente avant, pendant et après la vente. Contenus abordés • Les fondamentaux de la relation client. • Les attentes actuelles des clients. • Parcours client : avant, pendant et après la vente. • Qualité de l'accueil et de la première impression. • Communication claire, professionnelle et rassurante. • Gestion des attentes : délais, prix, modalités, niveau de service, suivi. • Posture professionnelle dans les échanges. • Clarté des explications données au client. • Suivi après vente ou après prestation. • Gestion des insatisfactions. • Gestion des réclamations. • Transformation d'une insatisfaction en opportunité d'amélioration. • Importance des avis clients. • Cohérence entre promesse commerciale et expérience réelle. • Identification des points de friction dans le parcours client. Mise en pratique Cartographie du parcours client et identification de cinq actions d'amélioration concrètes. Livrable du module Parcours client formalisé et plan d'amélioration de la relation client. Modalités pédagogiques • Mises en situation et jeux de rôle sur des cas réels apportés par les stagiaires. • Échanges de pratiques animés par le formateur, apports structurés en appui. • Construction d'outils directement réutilisables (trames d'entretien, brief d'équipe).

Module 8 — Fidéliser ses clients et développer la recommandation Durée : 7 heures Objectifs du module • Mettre en place des actions simples de fidélisation. • Encourager le réachat ou le renouvellement de prestation. • Développer la recommandation et le bouche-à-oreille. Contenus abordés • Différence entre satisfaction, fidélisation et recommandation. • Enjeux économiques de la fidélisation. • Analyse des clients existants. • Identification des clients à fort potentiel. • Suivi après achat ou après prestation. • Relance commerciale non intrusive. • Création d'un fichier client exploitable. • Segmentation des clients existants. • Mise en place d'actions de fidélisation simples. • Offres réservées aux clients existants. • Programmes de fidélité ou avantages clients. • Demande d'avis clients. • Collecte de témoignages. • Mise en place d'un système de recommandation. • Parrainage. • Développement du bouche-à-oreille. • Suivi du taux de réachat, du taux de satisfaction et du nombre de recommandations. Mise en pratique Création d'un plan de fidélisation sur 60 jours et rédaction d'un message de relance ou de demande d'avis. Livrable du module Plan de fidélisation, message de relance client et action de recommandation. Modalités pédagogiques • Jeux de rôle accueil/vente en conditions réelles de comptoir. • Observation puis analyse de situations de service de l'établissement. • Entraînement individuel avec retour immédiat du formateur.

Module 9 — Développer des partenariats stratégiques Durée : 7 heures Objectifs du module • Identifier des partenaires utiles au développement commercial. • Construire une proposition de partenariat équilibrée. • Mettre en place une démarche de collaboration durable. Contenus abordés • Définition d'un partenariat stratégique. • Différence entre partenaire, prescripteur, apporteur d'affaires, réseau professionnel et collaboration ponctuelle. • Intérêt des partenariats dans le développement commercial. • Identification des partenaires potentiels. • Critères de sélection d'un bon partenaire. • Complémentarité des offres, cohérence des publics, valeurs et image professionnelle. • Construction d'une proposition gagnant-gagnant. • Préparation de la prise de contact. • Présentation de son activité à un partenaire. • Formalisation simple d'un partenariat. • Suivi des recommandations ou opportunités générées. • Animation du réseau de partenaires. • Prévention des risques : dépendance, absence de cadre, déséquilibre de la relation, mauvaise image. Mise en pratique Identification de partenaires potentiels, rédaction d'un message de prise de contact et construction d'une proposition de partenariat. Livrable du module Liste de partenaires prioritaires, message d'approche et proposition de partenariat. Modalités pédagogiques • Apports théoriques courts illustrés d'exemples du secteur. • Mise en pratique accompagnée sur le poste de travail réel. • Questions-réponses ancrées dans le quotidien de l'équipe.

Module 10 — Formaliser son plan d'action commercial sur 90 jours Durée : 7 heures Objectifs du module • Consolider les acquis de la formation. • Prioriser les actions commerciales à mener. • Construire un plan d'action opérationnel et mesurable. Contenus abordés • Synthèse des apprentissages des modules précédents. • Relecture du diagnostic commercial initial. • Priorisation des actions à fort impact. • Définition des objectifs commerciaux à 30, 60 et 90 jours. • Planification des actions de prospection. • Planification des actions de relance. • Planification des actions de fidélisation. • Planification des actions de partenariat. • Organisation hebdomadaire du temps commercial. • Mise en place d'un tableau de bord simple. • Définition des indicateurs de suivi. • Suivi des prospects. • Suivi des propositions commerciales. • Suivi des ventes additionnelles. • Suivi de la satisfaction client. • Suivi des partenaires. • Identification des ressources nécessaires. • Engagement individuel sur les premières actions à mettre en œuvre. Mise en pratique Construction et présentation d'un plan d'action commercial personnalisé sur 90 jours. Livrable du module Plan d'action commercial sur 90 jours et tableau de bord de suivi. Modalités pédagogiques • Jeux de rôle accueil/vente en conditions réelles de comptoir. • Observation puis analyse de situations de service de l'établissement. • Entraînement individuel avec retour immédiat du formateur.

Les modalités pédagogiques de cette formation sont conçues pour être flexibles et adaptées aux besoins des participants. Les sessions de formation sont animées par un formateur expérimenté qui garantira une approche interactive et pratique. Les méthodes pédagogiques incluent : Apports théoriques courts, permettant de poser des bases solides. Echanges avec les formateurs, favorisant le partage d'expériences et de bonnes pratiques. Exercices pratiques et mises en situation, permettant aux participants d'appliquer directement les concepts abordés. Jeux de rôle commerciaux, offrant une simulation réaliste des situations de vente. Analyse de cas réels, pour un apprentissage contextualisé et pertinent. Construction progressive d'outils commerciaux personnalisés, adaptés à chaque participant. Cette approche active et participative vise à assurer que les compétences acquises soient immédiatement applicables dans le contexte professionnel de chaque participant.

Les modalités d'évaluation des compétences acquises durant la formation sont structurées et variées : Avant la formation, un questionnaire de positionnement est réalisé pour analyser les besoins et identifier les objectifs individuels. Pendant la formation, des exercices pratiques, des mises en situation et des jeux de rôle sont utilisés pour évaluer la participation et la capacité à appliquer les connaissances. En fin de formation, une évaluation finale des acquis est réalisée, incluant la présentation du plan d'action commercial élaboré durant la formation. Un questionnaire de satisfaction à chaud est également distribué pour recueillir les retours des participants sur la formation. Ces modalités permettent de s'assurer que les participants sont en mesure d'appliquer les méthodes vues en formation et d'évaluer leur satisfaction globale.

Inscription possible jusqu'a 14 jours avant le début de la formation

Les dates de session sont planifiées avec votre établissement, en intra comme en inter : contactez-nous pour un calendrier adapté à votre activité.

Lab Learning s'engage à étudier les besoins spécifiques des personnes en situation de handicap afin d'adapter, dans la mesure du possible, les modalités d'accueil, d'accompagnement, de formation et d'évaluation. Les adaptations peuvent notamment porter sur : Le rythme de formation, pour s'assurer que chaque participant puisse suivre à son propre rythme. Les supports pédagogiques, pour garantir leur accessibilité et leur compréhension. Les modalités d'évaluation, pour s'assurer que tous les participants peuvent démontrer leurs compétences. L'accessibilité du lieu de formation, qu'il soit en présentiel ou à distance. Les moyens techniques utilisés, afin d'assurer une interactivité et une fluidité dans les échanges. Toute situation particulière peut être signalée en amont de la formation pour étudier les possibilités d'adaptation. Un référent handicap est disponible pour accompagner les participants dans cette démarche.